コラム

【必見】できる営業マンがしている3つのこと【実際に見てきました】

【必見】できる営業マンがしている3つのこと【実際に見てきました】

 

いつもREREKABLOGをありがとうございます。

 

今回は実際に僕が見たり聞いたりしてきた「できる営業マン」がしている3つのことをまとめてみました。

 

何をもってできる営業マンか。僕は数字絶対の世界で生きてきたので、今回は、

 

数字ができる

お客様から信頼されている

 

この2点の観点をもってできる営業マンとさせていただきます。

 

結論を先に述べると、どれも当たり前なことですが、それができるのが「できる営業マン

 

それでは、その当たり前なこととはどのようなことか。以下の3点が特に重要だと思います。

 

①とにかくお客様と雑談を交えてコミュニケーションを取ること
②商品を売るのではなく、売ってあげている感覚を持つこと
③スケジュールをしっかりと管理すること

 

当たり前だけど、どういうことか。見ていきましょう。

 

①とにかくお客様と雑談を交えてコミュニケーションを取ること

 

まずは、これが全て、これさえ徹底すればある程度社内でもできる営業マンとして認定されるんじゃないかなと思います。

 

 

それくらいに最重要なこと。

 

 

そして、研修でも習うような当たり前なこと。

 

 

だけど、年次を重ね、数字に追われるようになり、上司からのプレッシャーが大変になってくると疎かになってしまうものです。

 

 

一見コミュニケーション取ってると思っていても、このさりげなく書いた「雑談を交えて」という部分が弱かったりします。

 

 

基本的にお客様はその商品に対してのことだけを気にして買うか買わないかを判断しているわけではありません。

 

・この営業マンを信じても良いのか

・しっかりとその後もサポートしてくれるのか

・自分の都合だけを考えて売ってきているんじゃないか

 

様々なことを商品だけではなく、営業員を見て判断しています。

 

ただ商品のことを話して売っているだけでは、それは営業マンではなく販売員になります。

携帯ショップやお菓子屋さんなどと何ら変わりません。

 

営業マンはお客様の役に立てるようにそのお客様に合った商品を紹介し、お客様の問題解決のサポートをするのが基本です。

 

実際、僕が働いていた証券会社でもできる先輩がそうだったのを覚えてます。

 

できる先輩ほどとにかく雑談から入り、雑談で終わるような営業をしていました。

そうすることによって、相手からもコミュニケーションを取ってくれるようになります。

 

次第に不安なことや困っていることの相談をお客様から話してもらえるようになってニーズを把握していました。

 

営業マンの定義はお客様の役に立てるように合った商品を紹介して問題解決へ導くことが重要とお伝えしました。

このようにお客様から相談を受け、ニーズが出てくればこの定義に沿った営業ができます。

 

そうしてお客様より満足の声をいただければ、次の営業にもつながってきますし、新たなお客様へ紹介をしてくださることもありました。

 

これが営業マンだと僕は思っております。

 

逆にできない営業マンほど、ニーズを把握せずにこちらの都合だけで商品を提案しているケースが多々あります。

 

たしかに、上司からの圧力や数字に追われることでそこまで出来ないかもしれません。

 

ただ同じ会社内のできる営業マンはそこが当たり前のように出来ていることを忘れないでください。

 

②商品を売るのではなく、売ってあげている感覚をも持つこと

 

僕なんかもそうでしたが、とにかく売りたい商品の説明をしてお客様に買ってほしいとこちらから願い出るように営業活動をしていました。

 

 

しかし、ある日できる営業マンについて行った時に驚きました。

 

 

雑談からお客様とコミュニケーションをした後に、お客様から買ってみたいと思ってると言われていました。

 

 

後に先輩から聞くと、決して買ってくださいとお願いをするスタイルではダメだとのこと。

 

 

しっかりと雑談からコミュニケーションを取ることは当然、そこから「私はわざわざあなたのためにこの商品を用意してきたわ。」といったような感覚でいることが重要だと。

 

決してそういうことをお客様に言うのではなく、柔らかく表現するのだと言う。

 

 

買わないなら残念だけど、他のお客様が欲しがっているのでそちらに行きますね。そう言ってるかの如く、いらないと断られても対応されておりました。

 

僕だったら「いやいやお待ちを。これはこんなにメリットがありまして・・・」といつしかすがるようになっているはず。

 

 

できる営業マンほどお願いはしない。お願いをすることで商品、そして自分というブランドの価値を下げてしまうことになるのです。

 

それを継続することで「◯◯さんが用意してきた商品は良いものだ」と思ってもらえ、自分と商品の価値を高めることで営業がうまくいくようになると言う。

 

少々、難しいですが、多少強気に出ることで意外と営業がうまくいくこともあります。

 

 

あくまでイメージとして、自分の価値をさげないように「お願いする」ような営業はしないようにしましょう。

 

 

スケジュールをしっかりと管理すること

 

営業する前やしたての頃は頭の中でこれはこうして・・・

とスケジュールを管理しようとします。

 

それが営業がうまくいかないと感じる時に振り返ってみると意外とスケジュール管理が出来ていないことに気づいたりします。

 

しかし、仕事ができる・できる営業マンはスケジュール管理が完璧でそれに従って行動をしています。

 

具体的に言うのであれば、できる営業マンほど、目標(いついつまでにこの数字)を決めます。

 

そして、逆算をしていくのです。

 

「3週目には終えるようしよう、2週目である程度仕上げるようにするには1周目をこうしていき、、、最終週は翌月に備えてお客様のところを回ろう」

 

社会人なら納期を考えて行動するということは当たり前なこと。

 

ですが、営業する前のこの準備段階にどれだけ力を注いでいるかで結果が変わってきます。

 

 

実際に僕も見習ってスケジュールを組んだことで、余裕を持って営業活動に取り組めたこともありました。

 

いわゆる曖昧なスケジュールだと目先のものだけに捉われ、いつも余裕のない営業をしている傾向にあります。

 

もし、今一度振り返って出来ていない方がいたら、スケジュール管理に関しては時間を確保して力を入れてみることをお勧めいたします。

 

 

最後に

 

ここまで僕が実際に見てきた聞いてきたことを元に、できる営業マンのしていることを述べてきました。

 

これが全てではありません。

 

もっと細かいことをしていたりします。

 

ただし、それは一度置いておいて、まず基本的なことから営業スタイルを変えていくことで「できる営業マン」に近づきます。

 

基本ができれば細かい応用術を学んでいけばいいのです。

 

土台づくりから今一度見直されてはいかがでしょうか。

 

今回の記事のことから「仕事が上手くいくようになった」なんて言葉がもし聞けたら幸いです。

 

もし営業活動に悩んでいる方がいれば是非実践してみてください。

 

それでは、最後までありがとうございました。

 

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