コラム

バカにされる毎日から売れる営業マンになるための戦略【電話・訪問対応】

RERE
どうしたら商品が売れるのか?
HAT君
売れる営業マンの戦略を知りたい
RERE
営業成績を上げたい
HAT君
営業出来なくて辛い、しんどい、やめたい

 

こういった疑問やニーズにお答えしていきます。

 

本記事のテーマ

バカにされる毎日から売れる営業マンになるための戦略【電話・訪問対応】

記事の信頼性

・元証券会社で営業マン経験あり

・社内営業成績トップ経験あり

読者さんへ前置きメッセージ

多くのサイトから当記事を選んで訪問いただきありがとうございます。

おそらく僕が想定する読者さんのステータスは以下の通りです。

・営業マン(セールスマン)

・フリーランスで仕事を受注したい人

・実業家

・今後営業職に就きたい人

共通するニーズとして、【お客さんに商品やサービスを売りたい】です。

 

そして、この記事を読むことによって、格段に営業成績が向上し、お客様との関係を深くなるようになります。

 

本題に入る前に簡単に僕の紹介をさせていただきたいと思います。

名前:RERE

現職:フリーランス系投資家(旧職:証券会社で営業員)

実績:社内でトップ成績を残し、ヘッドハンティング経験あり

と言った感じで、一見できる人みたいですが、元々は真逆でひどいものでした。

恥ずかしいですが、営業を始めてからは月に1件も大きな案件を達成することも出来ず、上司からは「給料泥棒」と詰められるような日々を送っていました。

ところが、とある先輩から学んだ事、とある本を読んで学んだことを実践するようになってから変化が訪れました。

そりゃあ、すぐに結果が出たわけではありませんが、目に見える感じでお客さんの反応と手応えが変わったのを鮮明に覚えています。(それでもまだ上司から詰められていました)

手応えが結果に繋がり、それが積み重なってくると支店内でトップを飾れるようになり、ゆくゆくは社内でトップに位置することができました。

流石に上司も僕に対する態度が変わり、「任せるよ」と行動に対して信用を持ってくれるようになりました。

そして、提携先の企業からある日、会社通してのヘッドハンティングの話がくるほどに変わりました。その話はいずれ別記事で話したいと思います。

 

何を伝えたいかというと、営業にはセンスで勝ち進む人もいるけど、ちゃんと戦術を持って臨めば結果に繋がりやすくなるということ。

 

当記事では、先輩からの教えと某著書を融合して簡潔にまとめ上げたものになります。

手軽に習得できるメリットがあり、今日からでも実践できるところもポイントです。

 

それでは早速、話していきたいと思います。

 

結論は種まき

まずは結論である本質からお伝えすると、

【営業は種まきである】

ということ。

 

どういうことか。この後に根拠となる技法を順に解説していきます。

今現状に営業ができない人にお聞きしたいのですが、おそらくお客さん一人一人に向き合っていないのではないでしょうか?

HAT君
いやいや、向き合ってるけど結果が出ないから困ってる

という人が大半だと思いますが、それは自分自身がそう思っているだけで、お客さんとしては向き合ってもらえていないと認識されてしまっているケースが多々あります。

 

向き合ってるつもりでも、今一度振り返りながら当記事で学べるものは盗んでいって貰いたいと思います。

 

次の見出しから具体的な根拠となる技法をお伝えします。

 

具体的な根拠となる技法3選

それでは実際に何をすればいいのか。

具体的に僕が実践してきた技法の中から3つ選んで紹介していきたいと思います。

① ギブギブギブアンドテイク精神を持て

② レスポンスの基本は後日、勝負は当日

③ 手土産は最強の武器

順に解説していきます。

 

① ギブギブギブアンドテイク精神を持て

まずお伝えしたいのが「ギブアンドテイク」ではなく、「ギブギブギブアンドテイク」の精神を持って欲しいということ。

 

これは営業に限らず、仕事でよく言われる【相手目線で物事を考えろ】ということに繋がります。

 

僕としての結論はこうです。

3つのメリットを無償でプレゼントをして、たった1つのお返しを頂く

 

よく営業が上手くいかない人に多いのですが、ギブアンドテイク精神が強すぎること。言い換えれば見返りを求めすぎていること。

お客さんは基本的にあなたが売る商品やサービスを求めていません。

この現実をまずは知りましょう。

 

そして、基本的にお客さんが購入する時は商品やサービスではなく営業員への信用を買っていることがほとんどです。

RERE
この人から買えばお得になるにはず

こういったマインドからお客さんは動きます。

 

つまり、ギブというのはお客さんから信用してもらうために与えなければいけません。

 

更に深掘りをしてみますと、信用してもらうということは本当に有益な情報等を与えなければいけないということ。

 

僕の結論は3つのメリットと言いましたが、3つよりも多くても少なくてもOK。

あくまで信用を得るために平均的に与えた回数が3回だったためそう言いました。

 

では、具体的にどんなギブを与えればいいのか。

それはお客様によって変わりますが、おおよそ与えるべきものというのは決まっています。それが以下のもの。

・特別感のある情報

・手紙

・手土産

こちら鉄板級のギブですね。

手土産に関しては後々に解説します。

 

〜特別感のある情報〜
RERE
特別感ってところがポイント!

要はホームページなどで調べて出てくる情報ではなくて、手間をかけたオリジナリティのある情報ということ。

僕がよくしていたものとして、事前に取得できる限りのお客様データを入手し、気づいていない問題点やニーズをお伝えするとともに商品やサービスの情報をギブするというもの。

例えば、サプリメントを販売しようと思う場合。

ただ単に情報を提供しても機械的でお客様は見向きもしないです。

ところが、こういった当たり方はどうでしょうか。

RERE
○○さん、毎日パソコン仕事をしていて凄いですよね!
HAT君
いや、別にそんなことはないけど
RERE
そこでこのサプリが役に立てるんじゃないかなあと思いまして。
HAT君
別にいらないよ
RERE
聞くだけ聞いて欲しいです!
RERE
こういう効能を謳ってる商品なんですけど、そこよりもこのさりげなく載ってる成分見てください
HAT君
ふーん、何それ
RERE
無知だったので、調べたんですけど、将来的に目の保養に繋がる成分らしく、○歳くらいから摂取すると良いらしいんです
HAT君
へえ、パッケージに書いてないけど、そんな効果もあるんだね
RERE
あっ!と思って色々調べた上で○○さんだからこそ紹介したいと思いまして
HAT君
ちょっと気になるから安くできるなら検討するよ?

 

といった具合に、アプローチ法を工夫するだけで印象が変わります。

「私のために考えてくれてるんだな」

という気持ちにさせることができればOKです

 

いかに自分に時間をと労力を費やしてくれたかというのは、必ず印象は良くなります。

営業の電話や訪問が基本的に嫌いな人は、マニュアル通りで自分のために考えてくれていない営業だからです。

すなわち、本当のメリットを教えてもらえずに押し売りされている状態。

 

なんとなくでもピンと来てもらえたらいいのですが、お客様をVIP対応するだけではなく、本当の意味でのメリットを分析して得してもらうことを考えましょう。

 

〜手紙〜

これも営業で鉄板のテクニックですね。

ただし、テクニック止まりしている人が多すぎます。

 

結論、お客様を好きな人だと思い込んで書く。

 

手紙というとラブレターや結婚式での友人や家族からの手紙を思い浮かべると思います。

それらが何故人の心を動かすことができるのか。

決して、人と人の関係性だけではなく、そこに思いが乗っているから感情に訴えることができるわけです。

それがギブ。

 

もちろん、営業時の手紙も同じです。

会社では字の綺麗さ、書き方、言葉のチョイスなど指摘されて教育されているのが良くないんでしょうか。

驚くほどに感情が乗っていない。

 

好きな人に自分の思いをぶつける気持ちで手紙を書くようにするだけで、テクニックも入らずに効果が出てくると思います。

そして、それができる頃にはお客様に適当な営業をしようなんて思わなくなるはずです。

 

意識だけで変わりますから、素敵なギブに変換できるように今日から変わっていきましょう。

 

② レスポンスの基本は後日、勝負は当日

RERE
はあ?何それ?

と思った方も多いでしょう。

 

本気で営業をかけて、お客様からこう言われたことはないでしょうか。

HAT君
うーん、ちょっと考えてみます
HAT君
後日改めて返事をさせてください

 

慣れていない頃は素直に後日返事が来ることを待ち望んでいたはず。

また、慣れている人は「ダメだった」と感じて落ち込むのではないでしょうか。

 

一方でお客様の気持ちはこうです。

「いらないけど、突き返すのは悪いからやんわり帰らせよう」

「なんか買わなきゃいけないプレッシャーを感じて嫌だなあ」

 

さて、ここでどう対策していくかがポイントですね。

 

結論はこうです。

プレッシャーを与えずに、攻めて行け!!

ということです。

 

具体的に言うと、焦らない営業を心がけることが必要ですね。

今回1つ紹介するのが、レスポンスの判断をこちらが先導していく戦法です。

 

「今日決める」「今日返事もらって上司に報告しなければいけない」という焦りから、営業をする際にすぐに返事を求めてしまう人が多い。

しかし、先ほどのお客様の気持ちを考えると適切ではないですよね。

 

RERE
あえて、返事はまた後日に聞かせてください。
RERE
今回はどうしてもお話したくて会わせていただいきました。
RERE
来週の○曜日にでもこちらから電話をさせてもらいますね。失礼します

 

という風に主導権を握りながらも、お客様ファーストにすることで、前向きに検討してくれる可能性が上がります。

理由は、悪い印象はないから。

もっと言うと、もう一度だけ営業をして後日の返事にしてもらいましょう。

3度目くらいから目の色を変えて、真剣に話をして決断をしてもらいましょう。

 

たったこれだけで、びっくりするくらい営業成績が上がると思います。

 

こんなに簡単なことでも多くの人が出来ない理由は、ノルマからのプレッシャーを感じてしまっているから。

 

だったら、今日この機会から知れた読者さんは実践をしないと勿体無いですよね。

 

③ 手土産は最強の武器

最後にお伝えするのは手土産という鉄板&最強の武器について。

RERE
社内での公式な手土産用品をいつも持って行ってるけど・・・

という人は今すぐ変えてみましょう。

もちろん社内ルールで禁止されていたら厳しいでしょうが。

 

手土産ってそもそも相手を喜ばせて、お世話になっている感謝を表すものです。

それを気持ちのこもっていない会社の品物では心に響きません。

 

極端な話、最寄りのコンビニに売っているお菓子でも良かったりします。

わざわざ用意してくれたという気持ちが大切。

RERE
あれ?どこかで聞いたフレーズ・・・

そうです、ギブの理論。

 

例えば、僕がよく持ち込んだ手土産としては、果物です。

それも成城石井などで買える果物を季節を考慮して買っていたりしました。

これが効果抜群に良い!!

 

まずお会いして手土産を渡す際に間違いなく雑談が盛り上がって始まる。

切り口としては完璧な状態に持ち込むことができます。

何よりもお客様が契約すらしていないのに、好待遇してくれたことに喜んでもらえます。

 

マインドとしては、「この営業員さんについていけば良いことが起こりそう!」と思ってもらえることになります。

 

この手土産の重要ポイントは、意外性とともにわざわざ購入したという事実を知ってもらうことです。

お客様がどれだけ自分に対して真剣かを測るモノサシにもなりますから、本当に重要ですよ。

 

想定される反論について

ここまで技法をお話ししても、やはり反論は出てくると思います。

実際に受けた反論ではなく、想定ですが、話していきます。

 

結局はコミュニケーション能力がないとダメでは?

この手のテーマではよくある反論になりますね。

自分で言うのもあれですが、僕はコミュニケーション能力が低いです。

 

結論は、コミュニケーション能力はあったに越したことはないが、関係ない。

ということです。

 

これまでの技法では難易度の高いものではなく、実践しやすいものを紹介してきました。

もちろん、僕の知る技術の中には必要とするものもあります。

ですが、今回紹介した技法は何度でも言いますが、コミュニケーション能力の良し悪しは関係なく、どれだけお客様ファーストで物事を考えることができるかということ。

 

なので、もしコミュニケーション能力に自信がない人がいたらご安心ください。

僕でもできたのですから、すぐに営業が上手くいくようになります。

 

すぐに結果が出ないんじゃないの?

何故すぐに結果を出したいのでしょうか。

もしかしたら小手先のテクニックで数字を取れるようになるかも知れないですが、それは短期的で持続的な関係を築くことができないからです。

 

僕は特に証券営業という経験があり、単発的な付き合いではなかったので、尚更そう思っています。

 

また、仮に結果を見てみると高確率で遠回りしているようで近道だったりします。

最初は厳しいかも知れないですが、お客さんが増えれば増えるほど、スケジュールが埋まっていき、日々案件が発生するようになるはずです。

自転車操業のような営業よりも建設的な営業が僕は出来る営業マンだと考えています。

 

まとめ

改めて、当記事での結論を言います。

【営業は種まきである】

具体的な技法をお伝えしてきました。

 

それらを知った上で結論の種まきというワードを聞くとどうでしょうか。

おそらく腑に落ちる感覚になったのではないでしょうか。

 

今回の記事では僕が有料で配信している「売れる営業マンが叩き上げてきた営業スキルを教えます」の一部を紹介させていただきました。

 

繰り返しますが、今回の3つの技法で大きく変化できると思います。

さらに、技法を知って営業に役立てたい人は500円でコンテンツを販売していますので、よければ購入していただければなと思います。

購入はこちら➡︎「売れる営業マンが叩き上げてきた営業スキルを教えます

 

また、機会があれば営業経験に基づいた話を記事にまとめれたらと思います。

ありがとうございました。

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